Entreprises et freelances : comment tisser une relation durable ?

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Une étude menée par CEGELEM, en partenariat avec Les Echos Etudes, montre que les freelances n’ont pas toujours la bonne perception des attentes de leurs clients et des atouts à faire valoir pour les séduire… et inversement.  Décryptage.

Le freelancing a gagné ces dernières années ses lettres de noblesses. Il séduit un nombre croissant de travailleurs qui souhaitent s’affranchir de la logique salariale pour proposer leur expertise en toute autonomie et en toute indépendance. Reflet d’une transformation profonde du monde du travail, ce mouvement trouve, aujourd’hui plus que jamais, un écho favorable au sein des entreprises, en recherche de flexibilité et confrontées à une pénurie de talents. Mais si le modèle du freelancing est de plus en plus prisé, il n’est pas exempt de difficultés. Car pour pérenniser son activité, le freelance doit sans cesse trouver de nouveaux clients et signer de nouvelles missions. De leur côté, les entreprises cherchent à débusquer les meilleurs profils et, surtout, à les fidéliser. Comment y parvenir ? Une étude pour CEGELEM, menée par Les Echos Etudes auprès de 270 freelances et une centaine d’entreprises clientes, compare les attentes de ces deux populations et livre les clés d’une collaboration réussie.

La force du réseau

La première question soulevée par l’étude intitulée « Freelance et portage : la nouvelle révolution » est celle de la stratégie la plus efficace pour capter de nouvelles affaires. La réponse des indépendants est pour le moins étonnante. Malgré l’essor du digital, le bouche-à-oreille reste, pour 74% des indépendants interrogés, le meilleur moyen de trouver des clients. Ils sont également 68% à miser sur leur cercle professionnel (anciens collègues, anciens clients, anciens camarades de promo…). Cette vision corrobore avec celle des entreprises : elles utilisent les mêmes canaux pour recruter leurs freelances, à la différence près qu’elles s’appuient prioritairement sur leur sphère professionnelle pour trouver des externes (74%), devant le bouche-à-oreille, cité tout de même par 69% des sociétés sondées.

La vision entre indépendants et entreprises diffère davantage concernant les autres canaux de recrutement. Les résultats de l’étude réservent même quelques surprises. Par exemple, les freelances tendent à sous-estimer le rôle des plateformes de référencement, comme Job Is You, qui se sont développées ces dernières années. Ils ne sont que 13% à les citer parmi les canaux les plus efficaces pour gagner de nouveaux projets, alors que plus d’une société sur trois en fait un levier clé de recrutement de nouveaux freelances. A l’inverse, 37% des indépendants trouvent que les réseaux sociaux sont efficaces pour prospecter. Pourtant, ils ne sont privilégiés que par 17% des entreprises.

Valoriser l’expérience professionnelle

Au-delà du choix des canaux à investir, les indépendants doivent également apprendre à convaincre leurs potentiels donneurs d’ordre avec, en ligne de mire, la promesse de nouveaux contrats. Sur ce point, l’enquête montre que les freelances n’ont pas toujours la bonne perception des critères qui comptent le plus aux yeux des entreprises pour choisir leurs externes. Pour les indépendants, les sociétés misent surtout sur :

  1. les avis/recommandations (62%)
  2. l’expérience professionnelle (58%)
  3. les références clients (45%)
  4. le niveau de TJM (37%).

De leur côté, les entreprises disent accorder de l’importance avant tout à l’expérience professionnelle, critère cité par 71% des répondants. Et cela, loin devant les avis/recommandations d’autres clients (43% des réponses) et le TJM pratiqué (43% également).

La capacité des freelances à être autonomes dans l’organisation de leur travail est également un élément de réassurance important pour près d’une entreprise sur trois, alors que seulement 17% des indépendants considèrent que c’est un critère incontournable pour leurs clients. En bas de tableau, les diplômes remportent une faible adhésion de la part des entreprises, qui ne sont que 5% à y accorder de l’importance. Un rôle mineur que les freelances ont bien identifié, 4% seulement estimant que leurs diplômes sont clé aux yeux de leurs clients.

Retrouver du collectif

Du côté des entreprises, la question d’attirer et de fidéliser les meilleurs profils devient de plus en plus centrale, dans un contexte de guerre des talents. Pour près de huit freelances sur dix, l’engagement sur un volume de missions serait l’argument le plus puissant à leurs yeux pour les fidéliser. C’est une attente que les entreprises ont d’ailleurs très bien comprise, puisqu’elles sont 89% à considérer que ce serait un levier important de fidélisation de leurs externes.

Plus du quart des indépendants (27%) aimeraient aussi prendre davantage part à la vie d’entreprise de leurs clients et presqu’autant souhaiteraient pouvoir accéder à des formations. Ce besoin de formation est peu perçu par les entreprises, car seulement 14% pensent que c’est un levier de fidélisation de leurs freelances. Presqu’un quart des externes met également en avant l’accès à des outils internes. De manière assez étonnante, un indépendant sur cinq aimerait aussi pouvoir travailler chez son client pendant la mission. Preuve d’une fracture générationnelle, cette envie d’immersion concerne davantage les plus de 50 ans (26%) et, nettement moins, les moins de 35 ans (14%). 

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