Comme vous allez le constater, si certains arguments fonctionnent très bien avec certains prospects, ils peuvent en revanche n’avoir aucun effet sur d’autres.
Chaque rencontre est différente et peut avoir ses spécificités, il est donc intéressant, et très utile, de savoir qui vous avez en face de vous.
Vous devez être capable non pas de prédire avec certitude mais de comprendre et d’anticiper autant que possible son fonctionnement.
Dans le cadre de vos rendez-vous, vous aurez à rencontrer des personnes relevant de quatre grands types de profils très différents : dominant, influent, stable et conformiste.
L’intérêt consiste à identifier votre interlocuteur et vous adapter en temps réel.
La population ne se résume pas à ces quatre catégories, il ne s’agit pas d’étiqueter votre client potentiel! Nous vous donnons simplement les clefs pour mieux le cerner et anticiper ses réactions.
Le dominant
Vous l’identifierez rapidement : le dominant est direct, autoritaire, il va vous parler très, voire trop franchement et il n’hésitera pas à vous couper la parole s’il a une question à vous poser. C’est un entrepreneur dans l’âme qui sait ce qu’il veut et qui fera tout pour l’obtenir.
Au début de votre rencontre, il va chercher à vous tester, à prendre très vite l’ascendant sur vous. Il va vouloir vous montrer que c’est lui le patron.
Face à un dominant, certains ont tendance, pour s’attirer ses faveurs, à faire le dos rond. C’est le meilleur moyen de perdre le rendez-vous et de ne jamais gagner son respect.
En effet, le dominant aime la confrontation et les adversaires combatifs. Comme lui, soyez direct et précis, ne cherchez pas à noyer le poisson, il le ressortira très vite de l’eau !
Pour le dominant, le marché est un lieu où il faut se battre et où les arguments qui font mouche sont ceux qui lui permettront d’être encore meilleur et d’avoir un véritable avantage sur ses concurrents.
L’influent
Vous reconnaîtrez facilement un influent à sa manière de mettre en avant ses émotions.
Très sociable et extraverti, il aime passer du temps à échanger et à comprendre la personne qui se trouve en face de lui. Il fonctionne beaucoup à l’affect et le relationnel est primordial pour lui.
Ce qui pourra faire pencher la balance de votre côté, c’est la relation humaine que vous allez construire avec lui. Comme le dominant, l’influent aime être proactif sur son marché. En revanche, il cherche davantage un échange constructif que la confrontation directe.
L’influent aime évoluer auprès de personnes avec lesquelles il peut échanger. Faites-lui part de vos réflexions et de vos suggestions.
Le marché n’est pas une jungle où la loi du plus fort prédomine ; pour lui, votre rendez-vous est un moment privilégié d’échange et de mise en avant d’idées.
Préférez le dialogue et la relation humaine ; l’humour peut aussi être un très bon moyen de communiquer avec lui. Gardez en tête que ce sont bien souvent ses émotions qui dictent sa conduite.
Le stable
Le profil stable est remarquable par sa volonté de ne pas changer les choses… ou si peu. C’est la tendance conservatrice des quatre profils.
Au-delà de cette résistance au changement, il s’agit de quelqu’un pour qui le confort et la cohérence sont primordiaux.
Le stable est quelqu’un de calme, de patient et à l’écoute. Si vous souhaitez le convaincre, il va vous falloir du temps.
Il est impératif de ne pas chercher à le faire aller plus vite qu’il ne le souhaite. Il faut savoir qu’il n’affectionne pas l’idée de devoir prendre des décisions qui pourraient faire changer l’ordre des choses.
En revanche, une fois sa décision prise, c’est une personne qui tiendra sa parole.
Ne le brusquez pas avec des nouveautés. Ce qui peut vous permettre de le convaincre, au-delà des chiffres qui sont des éléments importants, c’est de lui montrer que votre produit ou service n’est que le prolongement ou l’amélioration de ce qui existe déjà.
Montrez-lui que d’autres clients ou partenaires profitent de ce que vous proposez et qu’ils sont très satisfaits. Soyez factuel et précis, il vous en remerciera.
Le conformiste
Vous le reconnaîtrez sans peine grâce à son approche assez distante de la relation. Pour lui, la chaleur humaine n’est pas indispensable. Avec lui, ne cherchez pas à faire de l’humour ! Ce serait perçu comme une tentative de manipulation, du plus mauvais effet.
Vous le séduirez avec une présentation très rigoureuse de votre prestation. Il attendra de vous une grande implication et ne laissera rien au hasard.
Comptez davantage sur une préparation sans faille que sur votre affabilité habituelle. Le conformiste aime être vu comme une personne droite, fiable, très professionnelle et qui respecte les règles. Il attend exactement la même chose de vous.
Pour le convaincre, l’idéal est de vous montrer au moins aussi pointilleux que lui. Devenez son pendant en termes de fiabilité et de rigueur.
Comme le stable, le conformiste a besoin de prendre le temps de la réflexion, son acceptation n’en passera que par là.
