Indépendant, vous êtes sans doute expert dans votre domaine mais savez-vous tirer les bonnes ficelles au niveau commercial pour obtenir un chiffre d’affaires constant ou exponentiel ? Nous vous donnons quelques clés pour suivre un client ou un prospect efficacement afin de pérenniser le succès de votre micro-entreprise.
Pourquoi suivre un client ou un prospect ?
La loi de Pareto décrit un phénomène empirique dans lequel 80% des conséquences sont le résultat d’uniquement 20% des causes. Au niveau commercial cela se traduit par : 80% de votre chiffres d’affaires est généré par seulement 20% de vos clients. Cette mécanique a été constatée et vérifiée dans bien des domaines comme le contrôle de qualité par exemple. Qu’en est-il de votre portefeuille client ? Répond-il à cette loi ou est-il plus diversifié ? Pour la pérennité de votre business, vous devez le vérifier.
En effet, si le principe de Pareto s’avère vrai pour vous, le calcul est vite fait. Imaginez perdre ce client qui génère une grosse partie de votre chiffre d’affaires… Votre microentreprise est automatiquement mise en péril. Que faire pour y remédier ? Il faut impérativement anticiper. C’est pourquoi suivre un client ou un prospect s’avère si indispensable économiquement parlant. Vous devez toujours avoir sous la main des contacts à faire fructifier pour compenser une éventuelle perte de chiffre d’affaires imprévue.
Comment suivre un client ou un prospect efficacement ?
Prenons l’exemple d’un développeur web. Il est le champion du code, mais a-t-il également une casquette commerciale ? Beaucoup d’indépendants se perdent dans la prospection parce qu’ils ne se sentent pas l’âme d’un chasseur. Pourtant, il suffit d’avoir confiance en vos compétences et d’être bien organisé pour lever les freins et sécuriser votre petite affaire. Voici comment !
Identifier vos opportunités business
En prospection, vous devez commencer par étudier le profil de vos meilleurs clients. Dressez un portrait précis : quel type d’entreprise, nombre de salarié, domaine d’activité, fonction de vos contacts, services proposés, à quel prix… Une fois tous ces éléments listés, vous êtes prêt pour aller prospecter des entreprises qui ressemblent à vos meilleurs clients. Ces sociétés ont de plus fortes chances de convertir (= devenir clientes).
Comment convertir ?
Pour maximiser vos chances de signer une mission avec une nouvelle entreprise, soyez très rigoureux dans votre approche. Vous le verrez plus bas dans cet article, suivre un client ou suivre un prospect relève de la même démarche. Vous devez tout d’abord commencer par rassembler dans un tableau tous vos prospects. Il existe d’ailleurs 2 typologies de prospects : les froids qui n’ont pas besoin de vos services tout de suite mais peut-être plus tard et les chauds, ceux qui ont un besoin quasi immédiat. Dans votre tableau de suivi de prospection, vous devez intégrer les données suivantes :
- Date de la prise de contact
- Moyen de communication : appel, email, courrier, réseaux sociaux
- Nom et fonction de votre interlocuteur
- Qualification : prospect chaud ou froid
- Nature du besoin
- Date d’envoi de votre offre de services et référence de la proposition
- Résultat : conversion, date de décision ultérieure, en attente…
Renseignez au maximum ce tableau afin de pouvoir suivre votre prospect pas à pas tout au long de son cycle de vie. Vous pourrez ainsi le recontacter au moment opportun avec la bonne proposition commerciale. C’est un gain de temps incroyable. De plus, votre tableau de suivi vous permet aussi de toujours personnaliser vos prises de contact. Au niveau commercial, une approche impersonnelle est bien souvent rédhibitoire.
Pensez à renforcer votre présence sur les réseaux sociaux et plateformes professionnelles. Postez des articles, interagissez… Le but ici est de créer de nouvelles opportunités business en faisant venir les clients à vous, sans avoir à démarcher !
Comment suivre un client ?
Pour suivre un client avec efficacité, reprenez la même technique. Construisez un tableau, ou plutôt un historique, qui rassemble toutes les données de vos clients. Notez les prestations achetées, ses commentaires importants, les contacts décisionnaires dans l’entreprise, prévoyez des dates de rappel… Votre objectif est de pérenniser la relation commerciale avec votre client et de faire de l’up selling ou du cross-selling : c’est-à-dire lui proposer d’autres prestations ou soumettre votre expertise à d’autres services dans l’entreprise.
Exploiter les données de votre suivi client
Suivre un client ou un prospect avec rigueur vous permet aussi de monitorer votre taux de réussite et de prioriser vos actions de prospection ou de fidélisation. En effet, en ayant un tableau de suivi clair à disposition, vous pouvez mesurer quelles sont les actions les plus efficaces, quels types d’entreprises transforment le plus, quel sont les fonctions à contacter… Vous pouvez aussi identifier les actions chronophages qui ne vous rapportent peu ou pas grand-chose.
