Bien que les professionnels indépendants soient bien inspirés pour trouver une approche légèrement et élégante pour susciter l’intérêt des clients pour capter du chiffre d’affaire supplémentaire, le recours à une tactique similaire peut générer des profits plus importants.
Lorsque vous êtes gérant de votre propre entreprise, une partie de votre travail consiste à toujours être à la quête de nouveaux projets. Un moyen utile d’alimenter votre source de revenus consiste à utiliser votre clientèle actuelle pour générer de nouvelles affaires.
Bien que certains de vos clients puissent être sur le net, une excellente source d’affaires peut être la «vente incitative» ou la «revente» à vos clients existants. En positionnant vos services comme une valeur ajoutée, plutôt que comme un coût supplémentaire, les clients apprécieront votre initiative et seront plus ouverts à une offre incitative supérieure.
Nous expliquons ci-dessous cinq manières de faire passer vos services par le biais de ventes supplémentaires afin de bâtir des relations solides avec les clients, de maintenir un flux de travail constant et de générer davantage de revenus pour votre entreprise.
Assurez-vous que vos offres sont pertinentes
Recherchez à chaque fois les manques du client.
Tout d’abord, considérez et respectez votre client.
Est-ce que vous proposez quelque chose qui va générer un retour sur investissement maintenant et dans le futur ? Réussissez la vente de vos clients en vous assurant que le service que vous proposez constitue un ajout de valeur très pertinent à leur achat principal.
Par exemple : si vous avez développé une stratégie marketing pour un client, vous constaterez peut-être qu’il est réceptif à un programme de médias sociaux pouvant prendre en charge le plan marketing que vous avez développé ou peut-être intéressé par des rapports d’analyse continus.
Concentrez-vous sur la vente de solutions à des problèmes spécifiques
Un problème, une solution.
Comme la plupart des gens achètent des services pour répondre à un besoin particulier, commencez par identifier les besoins communs de vos clients.
Ensuite, proposez des solutions qui répondent à ces besoins, dans la mesure où elles relèvent de votre domaine de compétence.
Lors de votre prochaine réunion avec un client, laissez-le parler en premier. Écoutez son histoire et ses problèmes, puis voyez si vous avez une solution ou un service à offrir.
Même les conversations informelles avec les clients peuvent donner un aperçu de la manière dont vous pouvez fournir une solution concrète à un problème actuel ou en cours, ce qui constitue souvent une vente incitative à la portée de votre projet actuel.
Par exemple : les clubs de tennis vendent des raquettes et des balles de tennis. Un studio de yoga vendra probablement des tapis et des vêtements de yoga. C’est la même chose pour les services; Si vous êtes un consultant en informatique pour un client non averti en technologie, vous pouvez proposer de vendre des services de formation. De même, si vous travaillez avec de grandes quantités de données client, envisagez de proposer de rationaliser ou d’organiser leurs systèmes d’information.
Développer des options et des packages
Laisser de la liberté au client.
Des offres spéciales, des promotions ou des offres groupées peuvent adoucir la perception du prix. Tout comme le « un achat, un offert », bénéficier d’une offre gratuite dans une épicerie ou un magasin de vêtements peut amener les clients à regarder vos offres, de même que la possibilité de recevoir quelque chose qui offre une valeur ajoutée à un prix réduit.
Préparez-vous à montrer à vos clients que l’offre de vente incitative est un achat avantageux.
Dans la mesure du possible, fournissez des chiffres concrets sur les économies à long terme afin de rendre les avantages encore plus convaincants. Par exemple, dites-leur s’ils économiseront 110 euros par mois, 1 320 euros par an, etc.
Rappelez-vous que le timing fait tout
Ferrer la vente lorsque c’est encore possible
Il est également important de souligner que la vente a plus de succès si vous frappez pendant que le fer est chaud.
Sachez que chaque client a des variabilités uniques, mais n’oubliez pas que ses clients ont des budgets variés et que plusieurs options contribueront à rendre vos services incitatifs attrayants pour les clients soucieux de leur budget ainsi que pour ceux qui ont des poches importantes.
Pensez au moment où l’exercice financier de votre client se termine (qui peut être ou ne pas être la fin de l’année civile) afin de présenter un nouveau projet exactement au bon moment.
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