La prospection consiste à l’élargissement pour une société de sa base de clients. Elle est une préoccupation majeure pour tout travailleur indépendant ou dirigeant d’entreprise. La clientèle est un élément clé à prendre en compte pour l’atteinte des objectifs. La mise en place d’une bonne stratégie de prospection serait d’un grand atout.
Les types de prospection
En fonction du but et des clients qu’elle vise, la prospection échappe à l’apanage des commerciaux. Elle requiert également de plus en plus l’action publicitaire par l’utilisation d’outils divers et variés tels que le mail, le fax, le téléphone. On distingue généralement donc deux types de prospection : la prospection directe et la prospection digitale. Si la première suggère une entrée en contact directe avec la cible ou le client, la seconde relève d’affiches ou d’annonces de multimédias susceptibles de l’influencer ainsi que son choix. Mais quel que soit le type de prospection, l’adhésion des prospects est surtout due à la méthode ou à la technique de prospection utilisée.
Les méthodes ou techniques les plus courantes de prospection
En relation avec les types de prospection dont elles dépendent fondamentalement, les techniques de prospection désignent l’ensemble des moyens et canaux utilisés pour impacter les futurs clients. Elles sont diversement utilisées et témoignent de la vitalité des procédés de communication. À la traditionnelle prospection téléphonique se sont ajoutées de nombreuses autres nouvelles méthodes grâce au développement des nouvelles technologies. Ainsi nous distinguons aujourd’hui au titre de la prospection digitale le publipostage qui consiste en l’envoi de courriels, de fax ou de mails. Nous avons la téléprospection qui constitue une prospection téléphonique, la prospection sur les réseaux, les panneaux et affiches publicitaires. Quant au marketing direct, il recouvre la prospection physique aussi appelée démarchage de porte-à-porte et la prospection dans les salons professionnels.
Les objectifs d’une prospection
Comme pour tout projet qu’on désire pérenne, la réussite d’une prospection relève ou dépend des objectifs qui y sont poursuivis. Il faut donc avant tout y mettre un accent particulier. C’est une étape très importante, car elle déteint sur votre plan de prospection et vous oriente dans le choix de la méthode adaptée. Généralement, une prospection vise une cible à conquérir ou poursuit l’élargissement de la base de données de l’entreprise. Il faut donc y travailler avec grand soin afin de choisir le plan de prospection le plus adéquat.
Les éléments du plan de prospection
Élément très important dans l’atteinte des objectifs poursuivis par la prospection, le plan de prospection retrace la préparation qui est faite pour dénicher de nouveaux clients ou les différents moyens engagés pour conserver les anciens. Il dépend essentiellement donc de ce que vous espérez des prospects ou des clients. Toutefois, il y a un certain nombre d’éléments qui doivent être pris en compte pour réussir son plan de prospection. Nous avons d’abord la qualité des informations. Celles-ci doivent être mises à jour en permanence et ne souffrir d’aucune contestation. Il faut ensuite travailler les différents moyens dont vous devez vous servir pour réussir votre prospection afin d’en déceler le plus adapté. Vous pouvez par exemple vous appliquer à vérifier si tous les champs ont été correctement renseignés par tous les membres de votre cible. Enfin, il urge d’apprécier le nombre de clients réels et potentiels au regard de l’objectif que vous visez.
Planification de la campagne de prospection
Après avoir défini les moyens et les techniques à utiliser en vue d’aboutir aux objectifs fixés pour votre prospection, il vous faut pencher maintenant sur la planification de votre campagne de prospection. Celle-ci désigne la phase pratique où vous choisissez de mettre en œuvre les actions prédéfinies et indispensables pour une approche performante de votre cible. À cette étape, il faut vous assurer que vous avez le meilleur plan d’action susceptible de vous conduire au succès.
Le budget lié à la prospection
Un homme, une mission et des moyens dit-on généralement dans le jargon administratif. Cette assertion est aussi vraie dans d’autres domaines par exemple dans celui de la prospection. Eu égard aux missions que poursuivent les entreprises dans le cadre de leur expansion ou de la sauvegarde de leurs clients, elles sont forcées à faire de la prospection. Celle-ci nécessite un coût qui détermine parfois les ambitions de l’entreprise. Il convient donc de se demander si le budget disponible suffira à couvrir les différents objectifs fixés. Dans tous les cas, il serait utopique de s’attendre à un meilleur résultat si le budget n’a pas suffi à financer et couvrir les moyens préétablis. Une solution qui pourrait mieux vous convenir est le recours à une société de portage salarial qui intègre la prospection dans ses différentes offres.
