Vous avez obtenu un rendez-vous avec un prospect, comment procéder ? Vous allez être confronté à de nombreuses tentations, la plus importante étant de vouloir d’emblée présenter vos offres pour décliner tout de suite vos prestations.
Le processus de « recrutement » d’un consultant indépendant est souvent basé sur 3 entretiens :
Le 1er entretien
Le premier entretien est une occasion parfaite pour se connaitre, pour rencontrer votre prospect et pour détecter avec précision ses besoins et ses exigences.
Le déroulement classique est le suivant : on échange les cartes de visite, chaque interlocuteur se présente, et quand c’est votre tour, vous le faites le plus synthétiquement possible par exemple à l’aide de l’intitulé de votre offre pour repasser la parole à votre prospect. Et là, vous écoutez le plus attentivement possible le prospect, en notant scrupuleusement tout ce qu’il vous dit.
Vous pouvez le relancer avec des questions courtes pour approfondir les pistes de besoin.
À ce stade, il n’est pas nécessaire, sauf si le prospect insiste fortement, de présenter le détail de votre offre.
N’apportez pas de réponse trop précise. Contentez vous de dire quelque chose du genre : « Je vais étudier tout ce que vous m’avez dit, et y réfléchir un peu. » En effet, il est indispensable pour le client comme pour vous, de décortiquer le problème occupant son esprit, s’entendre sur son origine, sa nature et ses implications.
Avant de partir, il faut impérativement lui proposer de prendre un nouveau rendez-vous pour lui présenter un premier projet de collaboration.
Le 2ème entretien
Les objectifs du deuxième entretien sont pour vous de vérifier auprès de votre prospect que vous avez bien compris ses attentes, de tester un projet de démarche d’intervention et ensemble de poursuivre l’étude du projet de collaboration. Pour cela, vous vous appuierez sur la première version de la proposition sans la remettre telle quelle au prospect !
En effet, il vous faut valider avec lui, par oral et éventuellement à l’aide de la présentation de synthèse :
- Votre compréhension de sa demande ;
- Les résultats attendus si possible quantifiés ;
- La démarche et les options possibles pour répondre aux besoins.
Dans la mesure du possible, évitez de parler du budget, sinon sous la forme d’une fourchette large (en jours/homme et en euros), ce qui vous permet de tester celui auquel avait pensé le prospect.
S’il insiste, vous lui précisez que vous allez affiner ce sujet dans la version finale de la proposition.
Le 3ème entretien
Les objectifs du troisième entretien sont :
- La remise de la proposition de services;
- La négociation du lancement de la mission ;
- Le cas échéant, la préparation du contrat.
Vous serez alors tenté de savoir quand le prospect donnera son accord ! Mais faites très attention ! Il faut éviter de le forcer, sous peine d’aboutir à la dernière minute à un refus d’obstacle…
