Métier principalement commercial, le chargé de compte tient une position centrale dans l’entreprise. Son rôle principal : faire croitre le chiffre d’affaires de sa société. Il peut intervenir dans presque tous les domaines d’activité et vendre auprès d’une clientèle BtoB (entre professionnels) ou BtoC (avec des particuliers). Retour en détail sur les missions quotidiennes du chargé de compte et les qualités requises pour exercer ce métier.
Qu’est-ce qu’un chargé de compte ?
Par définition, le chargé de compte est considéré comme responsable en charge de la gestion des clients stratégiques et potentiels d’une entreprise. Il s’agit en fait d’un responsable commercial, qui est en charge de la gestion des comptes de gros clients de l’entreprise. De manière générale, le chargé de compte assure des missions de gestion, de placement et fournit également des conseils aux gros clients de l’entreprise. De ce fait, il doit être un expert de la négociation et posséder des atouts naturels faisant de lui un bon interlocuteur.
Le poste de chargé de compte est un poste stratégique pour une société. Il fidélise les clients déjà gagnés et répond à des appels d’offres pour en conquérir de nouveaux. Il évangélise son portefeuille clients à chaque sortie d’un nouveau produit, service ou d’une promotion. Sans lui, difficile de décrocher de nouveaux contrats, et donc de s’assurer un chiffre d’affaires pérenne dans le temps.
À qui reporte le chargé de compte ?
Tout dépend de l’organisation du service commercial de l’entreprise. S’il s’agit d’un petit pool de 2 chargés de compte, ils reportent en général directement à leur direction générale. Pour les plus grandes structures, le pôle commercial peut être aussi organisé en business units spécialisées dans une typologie de produits/services ou un segment de clientèle. Dans ce cas, il y a un maillon hiérarchique supplémentaire, entre le chargé de compte et la direction générale, qui est par exemple un directeur commercial ou un manager de business unit.
À noter : ce métier peut également s’exercer en qualité d’indépendant, seul ou en portage salarial. Le chargé de compte joue alors le rôle de commercial pour plusieurs entreprises à la fois.
Quel est le salaire d’un chargé de compte ?
Comme pour toute autre expertise, le niveau de revenu du chargé de compte est basé sur différents critères : la complexité des offres vendues, le niveau d’expertise requis et le nombre d’années d’expérience dans un secteur donné. Pour exemple, le salaire d’un chargé de compte spécialisé dans la finance est plus élevé comparé à celui d’un chargé de compte vendant des cartouches d’encre pour la grande distribution.
À cela s’ajoute la rémunération variable du chargé de compte qui est totalement dépendante de ses résultats commerciaux. Parfois ses objectifs sont plafonnés, d’autres fois pas… Mais il est certain que la partie salaire variable des missions commerciales représente une bonne part de leur revenu annuel total.
À titre d’information, la fourchette de salaires des chargés de compte s’étale de 32 000 à 90 000 € par mois.
Quelles sont les missions d’un chargé de compte ?
La mission du chargé de compte ne se résume pas qu’à la vente, ce responsable commercial doit être aussi multi-casquettes :
- Il est l’interface entre ses clients et les différents services de l’entreprise
- Il rédige les propositions commerciales et répond aux appels d’offres
- Il fait de la veille sur son secteur d’activité (risques, opportunités, projections…)
- Il fournit des rapports d’analyse à sa direction mais aussi à ses clients
- Il règle les problèmes, anticipe des solutions et mène des négociations budgétaires
- Il intervient parfois dans le management de projet et organise les services en interne pour mener à bien la mission
- Il fidélise son portefeuille de clients et fait aussi de la prospection
Quelles qualités sont requises pour exercer ce métier ?
Il va de soi que le candidat doit aimer la vente et ne pas craindre certaines négociations compliquées. Mais ce n’est pas tout, lorsqu’un recruteur souhaite embaucher un chargé de compte, il doit aussi s’assurer que celui-ci est capable de :
- Démontrer une bonne aisance relationnelle, de l’écoute et un bon niveau d’analyse rapide
- Être autonome et rigoureux afin de pouvoir s’organiser dans ses tâches quotidiennes et ne manquer aucune deadline client
- Savoir résister au stress sans pour autant perdre en précision et qualité dans les réponses apportées aux clients
- Maîtriser les différentes techniques de vente et d’ingénierie commerciale
- Pouvoir parler une seconde langue (en général l’anglais, mais tout dépend du secteur d’activité)
Il n’est pas forcément nécessaire d’avoir fait de grandes études pour exercer le métier de chargé de compte, un BTS technico-commercial pourra suffire dans certaines TPE/PME. Toutefois, pour s’ouvrir de belles perspectives d’évolution, suivre un cursus dans une grande école de commerce reconnue ou prestigieuse (HEC, ESSEC, Skema, ESCP, EDHEC, EM Lyon…) peut être un solide atout, voire même parfois un indispensable.
