Pour leurs offres de compétences, les consultants utilisent les plus souvent quatre grands types de tarification. Ces tarifications sont la régie, le forfait, la régie plafonnée, ou le « success fee ».
La régie
En régie, le montant facturé dépend du nombre de jours passés sur la mission : (taux de facturation) x (nombre de jours/homme) = prix HT.
15 jours passés à 1 000 euros (HT) par jour = 15 000 euros (HT). C’est le mode de facturation le plus fréquemment utilisé, notamment pour des missions de longue durée.
Le forfait
Il s’agit d’un montant fixe, tout compris, pour la réalisation d’une mission assortie d’un produit fini.
En pratique 15 000 euros HT pour un diagnostic d’organisation et une présentation des conclusions au comité de pilotage.
Ce type de tarification peut être très dangereux, notamment pour ceux qui débutent dans le métier de consultant.
Lorsque vous estimez le montant de votre forfait, il convient d’estimer la charge de travail. En effet, il est nécessaire de rester prudent en prévoyant un pourcentage de jours de dépassement.
Il faut bien préciser les jalons de la mission, et surtout la nature et le contenu du produit fini. Ainsi, le temps passé pour un rapport final de dix pages ou une présentation n’est pas le même que pour un rapport de deux cents pages ! Et pour une formation, il ne faut pas oublier le temps de préparation (au moins deux jours pour un module d’une journée).
La régie plafonnée
La régie plafonnée est une tarification très intéressante à la fois pour le client et le consultant, surtout lorsqu’il est difficile d’établir une charge de travail fiable dès la proposition de services.
Il s’agit en fait d’une facturation en régie, avec un nombre de jours plafond. En dessous de ce plafond, le client est facturé au temps passé. Une fois le plafond atteint, le consultant fait le point avec son client et négocie éventuellement une extension de budget dans le cadre d’un avenant.
Le « success fee »
Le « success fee » est une rémunération, fixe ou variable, dont l’obtention est conditionnée par l’atteinte de résultats quantifiés.
C’est un type de rémunération de plus en plus à la mode, mais difficile à quantifier, car tout système de commission est perverti par le fait que les résultats ne sont jamais le fait exclusif du consultant, et donnent donc facilement lieu à contestation par le client ou les utilisateurs. Les professionnels préconisent donc de demander des primes, mais pas des commissions.
