Pour décrocher une nouvelle mission, il faut savoir parler d’objectifs, de moyens et de méthodes à succès. Mettez de côté votre CV, on vous explique comment structurer et présenter une offre de service percutante pour gagner de nouveaux clients.
La base pour présenter une offre de service qui transforme
Vous avez déjà travaillé la mise en avant de votre profil de consultant sur LinkedIn ou bien sûr votre site web ? C’est une excellente base à exploiter pour construire vos futures propositions commerciales. Si vous ne l’avez pas encore fait, prenez le temps de réaliser un point complet sur l’état de votre marché et l’adéquation de votre profil :
- Où en est votre marché ? Quelles sont les évolutions récentes ?
- Votre offre de service peut-elle se démarquer de la concurrence ? Si oui, comment ?
- Devez-vous revoir vos prix ?
- Y a-t-il des compétences sur lesquelles vous devez vous former ?
Dresser ce bilan à la fois sur le marché et vous-même vous aidera à mettre au clair vos points forts, vos points faibles et à redéfinir précisément votre offre de service.
Appuyez-vous également sur les retours de vos clients. Les remontées du terrain constituent une mine d’or pour optimiser vos propositions commerciales. Elles correspondent exactement aux besoins de vos clients et créent un terreau très fertile pour présenter une offre de service juste et objective.
Personnaliser votre offre de service
Intégrez le logo de l’entreprise cliente et évitez les tournures impersonnelles pour privilégier les éléments qui incluent les besoins réels du client. Pour personnaliser votre offre de service et la rendre vraiment percutante, organisez une réunion avec l’entreprise cliente. Cela peut-être un point téléphonique rapide, une visioconférence, une réunion physique… Si vous en avez la possibilité, ne faites pas l’impasse sur cet entretien. Il vous permettra de préparer en amont tous les arguments décisifs (priorités, délais, prix) qui aideront votre client à se décider rapidement. En clair, vous allez lui prouver que son besoin a été intégralement compris et qu’en plus, vous avez les réponses.
Si vous ne pouvez pas obtenir ces informations précieuses, faites de la veille sur Internet pour récupérer toutes les données utiles sur l’entreprise et son marché.
Réussir à bien présenter une offre de service en étant concis
Dans votre proposition commerciale, vous devez exclure tout ce qui est superflu. Evitez les longs paragraphes, les astérisques, les propositions à tiroirs… Vous essayez sans doute de balayer l’intégralité d’une problématique en développant toutes les options qui s’offrent à votre client. Mais en lui donnant trop de lecture, trop de choix, vous allez le perdre et insinuer le doute. Mieux vaut construire et présenter votre offre de service en étant clair, précis et compréhensible. Basez-vous sur les besoins du client et n’en déviez pas. Apportez une seule réponse à son problème.
Comment structurer une offre de service ?
Pour faciliter la lecture de votre proposition et la rendre convaincante, adoptez ce plan :
- Présentez les objectifs concrets de votre mission ainsi que les problèmes / contraintes auxquels vous allez répondre.
- Détaillez les process que vous mettrez en œuvre pour atteindre ces objectifs (méthodes, outils, planning, schéma organisationnel…).
- Décrivez votre valeur ajoutée, c’est-à-dire les bénéfices que le client retirera de cette collaboration.
Soyez toujours très concis. Tous vos arguments doivent être compris rapidement. Votre futur client n’a pas beaucoup de temps à accorder à la lecture de votre présentation, allez droit au but. Pensez également qu’il devra peut-être présenter cette offre de service à sa hiérarchie. Plus vous êtes compréhensible et pédagogique, plus vous avez de chances de l’emporter.
Présenter une offre de service : la structure du budget
La partie « prix » de votre proposition commerciale doit être claire et exhaustive. Le doute n’a pas sa place ici. Vous devez donc lister chaque poste de dépense : nombre de J/H par prestation, achat de matériel, frais de déplacement… Vous devez également y intégrer des notions de durée d’engagement (si existant) et les modalités de paiement. Enfin, prévoyez d’offrir certaines prestations ou de faire des remises. Ces détails, sans pour autant donner l’impression de brader vos prestations, permettent à votre client de prendre une décision rapide sans passer par une étape de négociation.
Inclure des annexes pour prouver votre qualité
Dans cette ultime partie, vous apportez à votre client toutes les preuves pour le rassurer et lui démontrer les bénéfices que vous lui apporterez. Cela passe par une présentation succincte de vos compétences et certifications mais aussi :
- Une liste de vos clients en correspondance avec son secteur d’activité ou bien les plus prestigieux
- Des études de cas qui présentent vos précédentes missions
- Des témoignages de clients ou recommandations
- Des descriptifs plus précis de vos process
Pour terminer, faites relire votre proposition commerciale à un tiers afin de vous assurer de sa cohérence et de sa justesse avant envoi.
