La prescription en marketing consiste à influencer le comportement ou les décisions d’un agent économique dans un processus d’achat. L’influence est encore plus forte lorsque le prescripteur est reconnu pour ses excellents conseils. Ainsi, lorsque vous êtes consultant, le mieux est de vous faire recommander par des prescripteurs. Pour cela, il est nécessaire de trouver des prescripteurs qui connaissent votre expertise. Il est aussi important qu’ils soient en relation avec votre cible.
La prescription pour trouver des missions
Toutes les personnes en relation avec votre cible sont des prescripteurs que vous devez séduire par votre expertise. Dans cette catégorie de personnes, on regroupe les professionnels, les gérants de clubs, les clients d’endroits que vous fréquentez et d’autres personnes qui sont capables de parler de vous. Il s’agira de susciter un bouche-à-oreille puissant pour se faire connaître rapidement. Pour y arriver, vous devez définir un message original qui doit être contextualisé.
Dire simplement ce que vous êtes ne suffit pas. Il faut ajouter votre domaine de spécialisation et les types de personnes pour lesquels vous travaillez. Il faut ensuite mettre en avant le bénéfice que vous apportez aux gens. Vous devez être actif dans la zone en intervenant dans des actions connues, en apparaissant dans un journal par exemple et en étant proche des personnes célèbres dans le milieu. Ainsi, vous deviendrez vite incontournable dans un lieu ou a priori, tout le monde se connaît.
Prendre conscience de l’importance de l’expertise
Démontrer votre expertise à un client potentiel consiste à relier votre savoir-faire au domaine dans lequel il a besoin de vous. Le but est d’atteindre un niveau de confiance qui fera en sorte qu’il vous recommande plus facilement. Ainsi, vous bénéficierez de plusieurs avantages tels que :
- le fait d’être plus recherché par les clients ;
- avoir une communication percutante ;
- se distinguer des concurrents potentiels ;
- ne plus avoir à se justifier lors d’un entretien ;
- l’intégration rapide à la problématique de votre interlocuteur…
L’expertise est donc un élément clé pour avoir des clients. Il constitue l’élément le plus important du mécanisme de création de nouveaux clients. Cependant, il faut s’attendre à ce que l’expertise n’intéresse pas tout le monde. Elle ne définit ni le consultant ni ses projets, mais permet de le mettre sur le chemin de développement de son activité.
La majeure partie de votre prospection se fera sans vous. Il faut donc développer et structurer votre réseau de prescripteurs. Il faut également développer des partenariats en mutualisant les forces avec d’autres travailleurs indépendants ou de petites entreprises. En outre, s’entourer de personnes qui travaillent dans le même écosystème que vous sera d’une grande utilité.
Savoir démontrer son expertise
L’expertise est indispensable pour réussir à vendre une prestation. Pour séduire le plus grand nombre avec votre savoir-faire, il faut apprendre à valider son client idéal. Premièrement, il faut savoir que tout le monde n’aura pas besoin de votre expertise. De plus, une personne qui a besoin de vos services ne le veut pas pour autant. Il est alors nécessaire de s’adresser à une cible restreinte à la fois afin de délivrer votre message original.
Vous devez considérer ce que vous voulez dire et ce que votre interlocuteur veut entendre. Ensuite, il faudra organiser et structurer votre offre par type de problème. Il faut savoir que trop d’alternatives ne séduisent pas le client. La limitation du nombre de choix leur permettra de mieux comprendre votre offre et vous permettra de facturer à un meilleur prix. Ayez une communication qui vous ressemble. Il faut oublier les besoins de vos prospects et parler des problèmes qu’ils rencontrent et des questions qu’ils se posent.
N’oubliez pas qu’il faut bien valoriser votre expertise en prenant essentiellement en compte le prix de vos prestations. Évaluez votre expertise et fixez des prix qui correspondent à votre niveau d’expertise et la valeur sur le marché. Vous pouvez pratiquer de petits prix sous forme promotionnelle si vous souhaitez booster votre activité. Le prix est un élément de comparaison important chez les prospects. En dehors de la prescription, il ne faut pas hésiter à mener des actions directes telles que :
- la création d’un rendez-vous physique ;
- la proposition de webinaires ;
- l’animation de tables rondes ou de déjeuner thématique…
Bien terminer un entretien avec un client potentiel
Après un rendez-vous avec le prospect, la seconde étape sera celle de la définition des points d’accord sur la note d’orientation. Mais avant, vous devez garder en mémoire quelques points essentiels. Il est important de noter les réserves et conditions soulignées par l’interlocuteur. Cela vous permettra de résumer les problématiques mises en évidence en tenant compte ces conditions.
Ensuite, donnez un aperçu de votre savoir-faire en annonçant votre note d’orientation dans un bref délai. Pour éviter les problèmes de disponibilité de votre prospect, n’hésitez pas à prendre rendez-vous pour la présentation de votre note. Cela renvoie également votre désir de collaboration étroite en permettant au prospect de garder la main. Toutes ces démarches vont créer un environnement favorable à la proposition, qui sera votre prochaine étape.
