Pour un indépendant, il existe deux façons de trouver de nouveaux clients. La première est le démarchage, sous toutes ses formes, qui consiste à chercher un client potentiel et à lui proposer ses services : le « Outbound Marketing ». La deuxième est ce que les Anglo-saxons nomment le « Inbound Marketing » : le marketing “entrant”. On vous explique.
Inbound Marketing : comment le contenu peut vous aider à attirer de nouveaux prospects ?
Derrière cette traduction littérale se cache une stratégie de contenu (généralement digitale) qui a pour objectif d’attirer un maximum de trafic, d’intérêt et de visibilité pour attirer les clients potentiels sur son site internet ou ses réseaux sociaux. On vous parlait récemment de l’importance de bien gérer son e-réputation, nous allons ici un cran plus haut. Créer du contenu sur votre secteur d’activité peut en effet vous aider à augmenter votre visibilité et à obtenir de nouveaux clients sans avoir à les démarcher.
L’intérêt du contenu dans une stratégie de prospection
Une stratégie de contenu est un outil qui demande un effort important et régulier, et dont les effets sont souvent très bons, mais ne s’obtiennent qu’à moyen ou long terme. C’est pourquoi en début d’activité, l’outbound marketing est souvent plébiscité par les freelances, car ces résultats sont plus immédiats. Pourtant, le démarchage régulier finit par être chronophage et les efforts initiaux de création de contenu peuvent très vite porter leurs fruits. En effet, la création de contenu autour de votre domaine de compétence vous offre trois grands avantages :
- Le contenu aide à augmenter le trafic sur votre site et vos réseaux. Plus votre contenu est riche, varié et optimisé pour les moteurs de recherche, plus vos pages internet ont de chances d’être trouvées par des clients potentiels.
- Le contenu offre l’opportunité de démontrer vos compétences. Chaque nouvelle visite obtenue par le biais de vos contenus correspond à une première impression. Un contenu de qualité qui répond efficacement aux attentes du lecteur va augmenter la considération de ce lecteur pour votre savoir et vos services.
- Le contenu reste longtemps actif et source de conversion. Une fois le contenu mis en ligne, il peut attirer de nouveaux prospects et leur donner envie de vous contacter pendant de nombreux mois sans plus d’effort de votre part.
Une stratégie de contenu est donc un outil très performant pour vous aider à vous créer un nom durable dans votre cœur de métier. Si la création de contenu devient très vite payante, c’est, car elle permet un dispositif de prospection passive en ligne qui peut attirer de nouveaux clients continuellement, sans plus d’effort de votre part.
Quelle stratégie de contenu pour attirer des clients ?
En matière de contenu, les possibilités sont de plus en plus étendues. Il peut ainsi être tentant de se lancer sur la dernière tendance du moment et de chercher à conquérir YouTube ou TikTok, mais ce n’est pas forcément le choix le plus pertinent. La clé, c’est de commencer par réfléchir à vos personnas. Un personna, c’est un personnage imaginaire qui est défini pour ressembler le plus possible à votre client potentiel. En tant que professionnel, vous avez ainsi généralement plusieurs personnas potentiels : en fonction de leur secteur d’activité, de leur âge, de leurs besoins, de leurs préférences, etc.
Commencez par vous mettre « dans les baskets » de vos différents profils de clients. Quelles questions se posent-ils lorsqu’ils sont dans la situation d’avoir besoin de vos services ? Quels problèmes peuvent-ils rencontrer ? Quels sujets peuvent les intéresser autour de la thématique qui vous intéresse ? Sur quels canaux ont-ils le plus de probabilité de chercher les réponses à toutes leurs questions ?
En vous posant ces questions, vous pouvez définir votre stratégie : de quoi voulez-vous parler pour capter l’attention de vos clients, que souhaitez-vous dire et où voulez-vous le mettre en avant.
Quels contenus sont intéressants pour attirer des clients ?
Les contenus peuvent ensuite prendre de nombreuses formes. Sur votre site internet, cela peut être des articles de blog, des dossiers ou encore des livres blancs. Sur vos réseaux sociaux, les infographies, images et partages d’articles d’actualité peuvent vous permettre d’obtenir une plus grande visibilité. Pour être davantage vivant et interactif, il est important de mettre en avant des vidéos ou encore des podcasts. Pourquoi ne pas en profiter pour mettre en avant votre portfolio au fil de vos projets, ou mieux encore : les témoignages de vos clients ?
Au cours de vos projets, les questions que vous recevez de la part de vos clients, les idées que vous avez et les idées reçues que vous rencontrez peuvent toutes être source d’inspiration pour créer du nouveau contenu pertinent. Restez attentif aux problèmes de vos prospects potentiels et suivez vos concurrents pour enrichir au fur et à mesure votre stratégie de contenu.
