À première vue, il semble qu’il serait facile de vendre quelque chose que vous connaissez et passionnez. Cependant, ce n’est pas parce que vous êtes un expert dans votre secteur que vous avez nécessairement développé les compétences et les techniques pour exceller dans l’aspect commercial de votre entreprise.
Nous connaissons tous quelqu’un qui est un vendeur d’origine naturelle, mais même si vous n’avez pas ces compétences, vous pouvez faire beaucoup de choses pour vous aider à devenir un meilleur vendeur et conclure plus d’offres . Que vous ayez besoin de travailler sur les bases ou de maîtriser des subtilités plus avancées, voici trois domaines clés du processus de vente que vous pouvez définir comme objectifs d’amélioration continue.
1. Connaissance des services et des avantages
En tant que professionnel indépendant, il peut sembler évident que vous connaissez déjà les services que vous offrez. Après tout, vous avez créé votre entreprise, choisi vos services et probablement les exécutez régulièrement. Mais être capable de créer une liste de services et de les mettre en œuvre avec succès n’est pas la même chose que d’avoir la capacité de communiquer confortablement ce que vous faites à un client.
Connaître vos services à l’intérieur et à l’extérieur – et comment ils peuvent être appliqués à diverses situations – peut aider à renforcer la confiance lors d’un discours ou d’une présentation initiale du client. Vous serez mieux préparé à communiquer la valeur de ce que vous proposez, à surmonter toute objection et à discuter de vos capacités et de votre domaine d’expertise en toute confiance.
2. Patience
Que vous soyez simplement prêt pour plus de travail, enthousiasmé par un projet potentiel passionnant ou désireux de développer votre entreprise avec vos premiers clients, il peut être tentant d’accélérer le processus d’acquisition de clients afin que vous puissiez vous mettre au travail. Cependant, céder à l’impatience peut se retourner contre vous et faire de vous un vendeur moins efficace.
Apprendre à être patient tout au long du processus de vente est une caractéristique d’un vendeur efficace. Bien sûr, cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas continuer (ou apprendre à être) persistant. L’essentiel est de reconnaître et de comprendre que les ventes sont un processus, allant de l’introduction à la clôture, qui ne peut pas être précipité plus rapidement que le client potentiel ne le souhaite. De plus, le rythme idéal peut varier d’un client à l’autre; si vous perdez patience ou poussez trop agressivement, vous pourriez facilement perdre l’accord. Restez en contact avec le client et effectuez un suivi le cas échéant, mais soyez patient et donnez au client le temps de gagner confiance en vous.
3. Compétences d’écoute
Une erreur fréquente commise dans les ventes, en particulier pour ceux qui ont une expérience limitée ou les indépendants plus introvertis , est de transformer le processus en une présentation unilatérale plutôt qu’en une conversation à double sens. Une idée fausse commune est de considérer les réunions de vente et les présentations comme des publicités: le vendeur parle tandis que le client reçoit silencieusement le message. En réalité, aborder le processus de vente avec ces rôles concrets et définis va probablement ennuyer et désactiver un client potentiel.
Le processus de vente est en fait plus similaire à une série d’entretiens. Bien que vous souhaitiez mettre en évidence vos avantages, votre valeur et votre expertise, un client potentiel aura également besoin de nombreuses opportunités pour poser des questions qui lui permettront de savoir si vous êtes le mieux placé pour répondre à ses besoins. De plus, poser vos propres questions et écouter ce que dit le client peut vous aider à comprendre ses besoins et ses objectifs afin que vous puissiez formuler une stratégie pour y répondre.
Pour de nombreux indépendants, le processus d’amélioration des capacités d’écoute est en cours. Même les indépendants expérimentés peuvent avoir besoin de poursuivre leur travail dans ce domaine, d’apprendre à poser plus de questions d’approfondissement, à anticiper les réponses et à utiliser les commentaires et les retours plus efficacement.
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