L’une des principales causes de cessation d’activités des entreprises sont les difficultés financières. Ces difficultés découlent la plupart du temps d’une mauvaise gestion du risque-client. À quoi renvoie ce terme et comment ne pas en subir les affres ? Éléments de réponse dans ce billet.
Le risque client, c’est quoi ?
Le risque client correspond aux sommes impayées dues par les clients d’une entreprise à celle-ci. Il comprend les factures émises non encore soldées par les destinataires. Le risque apparaît dès l’instant où une société décide d’accorder un délai de paiement aux consommateurs. Ils peuvent régler leurs factures en fonction de leur propre trésorerie. Or, celui-ci se synchronise peu ou pas avec la trésorerie de la société. En France, le risque client représente une menace pour les établissements. Selon une étude, plus d’une entité, PME ou TPE, se retrouve en difficulté économique en raison des impayés de ses clients.
Les causes du risque client
Les causes du risque client abondent. Il peut s’agir d’un oubli involontaire du consommateur. Par exemple, peu organisé, il perd sa facture et oublie de la solder. Une défaillance financière constitue également une raison. Elle concerne surtout les personnes morales. Autre motif, la mauvaise foi du bénéficiaire : il ne souhaite pas régler sa facture. Dans certains cas, ce peut être parce qu’il conteste le paiement. En effet, un prospect livré avec du retard peut refuser de régler sa note. Quoi qu’il en soit, il reste préférable de rechercher une solution à l’amiable. Une action en justice nécessiterait du temps, et aussi un coût supplémentaire.
Des techniques pour prévenir le risque client
Prévenir vaut mieux que guérir ! Comment prévenir le risque client ? Une technique efficace consiste à analyser la santé financière du prospect. À cet effet, on peut se servir des bases de données d’institutions reconnues ou d’organismes spécialisés dans le domaine commercial. Par exemple, vérifier la solvabilité du client en consultant le Registre du commerce s’avère utile. De même, le site Infogreffe garantit de se renseigner sur les sociétés. On peut, entre autres, examiner la solvabilité du prospect à l’égard de l’URSSAF et du Trésor public. Une autre possibilité consiste à obtenir son extrait K bis. Grâce à cette pièce, on se renseigne à la fois sur sa situation administrative et judiciaire. Enfin, l’inspection du registre des protêts de l’entreprise est pratique pour se renseigner sur l’existence de chèques sans provision.
Mettre à profit le système des ratios et le délai moyen de paiement
Différents ratios servent à s’informer sur la santé financière d’une entreprise. C’est le cas du ratio Gearing. Il évalue le niveau d’endettement d’une entité commerciale. Sa formule est : Taux d’endettement net = Dette financière nette/Capitaux propres. Le résultat doit être inférieur à 1. De son côté, le ratio de Solvabilité Générale mesure l’aptitude du client à régler ses dettes en utilisant ses actifs. Pour le déterminer, on divise le total des actifs par le total des dettes. Le résultat obtenu doit être supérieur à 1.Outre les ratios, on peut recourir aux délais moyens de recouvrement : le DSO, dont le résultat doit être proche de 0, et le DPO.
DSO = (Créances TTC/Chiffre d’affaires TTC) x Nombre de jours
DPO = (Dettes fournisseurs/Coût d’achat des marchandises vendues) x 360
Choisir un délai de paiement
On distingue 4 types de délais de paiement. Le premier, c’est le paiement comptant. Moyen idéal pour recouvrer ses créances, il demeure cependant moins pratique. On ne peut l’exiger aux consommateurs, surtout ceux en B to B. Le deuxième consiste dans le paiement à la réception de la facture. Il implique un délai d’une semaine après la prestation. Il correspond au temps d’acheminement de la facture. Troisièmement, on peut recourir au paiement avec délai par défaut ou paiement en jours calendaires. On l’évalue à partir de la date de rédaction de la facture. Pour une note émise le 10 août 2019 avec un terme de paiement de « 20 jours après émission de la facture », le paiement interviendra avant le 30 août 2019. Enfin, le terme « X jours après émission de facture, fin de mois. » est considéré comme un délai de paiement. Comment choisir sa formule ? Une technique consiste à évaluer ses besoins.
L’affacturage, bonne ou mauvaise pratique ?
L’affacturage revient à introduire un intermédiaire entre le bénéficiaire et le prestataire. Cet intermédiaire, encore appelé factor, recouvre la créance puis la reverse à l’entreprise. Ce mécanisme ressemble en tout point à celui du portage salarial. La société de portage encaisse les impayés puis les transmet au porté (l’entrepreneur). Cela offre un double avantage : la garantie d’entrer en possession de ses fonds et le gain de productivité. En effet, le prestataire se dégage du risque client et de ses inconvénients. Il ne s’occupe plus de la relance du prospect. Toutefois, l’affacturage présente un inconvénient : il implique généralement un financement important. Solliciter un factor nécessite donc une profonde réflexion en amont. En outre, il convient de vérifier le bien-fondé du recours à ce service.
