Vous avez identifié des clients finaux et intermédiaires et réfléchi à des partenaires potentiels ? Vous avez préparé votre fiche-profil ?  Il ne vous reste plus qu’à remplir votre fichier-prospects.

Pour cela, vous allez participer à des rencontres business et/ou trouver des contacts grâce aux réseaux sociaux.

  • L’approche

Il est temps pour vous de penser à votre présentation orale et physique.

Vous êtes l’image de votre profil sur les réseaux sociaux professionnels. C’est vous qui le représentez lors de vos rencontres.

Ne faites pas l’erreur commise par de nombreux consultants indépendants qui oublient qu’avant le service ou l’expertise, le client juge d’abord l’apparence.

  • L’aspect vestimentaire

Soyez toujours simple : vous devez garder une certaine harmonie avec votre environnement de travail. Vous devez incarner votre poste. Observez vos clients ou vos concurrents, vous aurez une idée claire de ce qui se fait et, pour certains, de ce qui ne se fait pas.

  • L’attitude, le comportement et le vocabulaire

Ils doivent eux aussi être en lien avec la représentation que les personnes ont de votre profession. On attend d’un psychologue qu’il soit calme et réfléchi, d’un professeur de sport qu’il soit très dynamique… Il est important que vous restiez cohérent.

Cette cohérence fera de vous une personne de confiance. On reconnaîtra chez vous les éléments constitutifs de l’image que nous avons du bon professionnel. Soignez cette cohérence, c’est l’une des clés de votre réussite.

  • Comment entrer en contact avec vos futurs clients ?

  • Les événements business

Ils sont généralement organisés de manière à favoriser les rencontres et les échanges. Ils peuvent prendre plusieurs formes et être plus ou moins bien organisés, mais la finalité de ces événements est toujours de permettre aux personnes présentes de développer leurs activités respectives.

Suivant l’organisation (club, échanges de cartes et présentations organisées, ou simple cocktail), il peut être plus ou moins compliqué de rencontrer des contacts intéressants.

Quoi qu’il arrive, si votre présentation (physique et orale) est soignée, vous commencerez à rencontrer du monde. C’est ce qu’on appelle la démarche commerciale active. Pensez à échanger votre carte de visite et à noter les informations recueillies dans votre fichier prospect.

  • Les réseaux sociaux

Rencontrer des prospects lors des événements business risque de ne pas suffire à étoffer votre carnet d’adresses.

Les réseaux sociaux peuvent être la suite logique des événements business et marquer le début d’un échange durable.

Une demande de mise en relation virtuelle peut renforcer le lien noué lors d’une première rencontre et se concrétiser par une prise de rendez-vous.

C’est dans ce but que vous avez appris à développer votre profil sur les réseaux sociaux : pour y être visible, pour pouvoir contacter vos cibles et être contacté.

Une fois la mise en relation acceptée, nous vous conseillons de poursuivre par une approche directe : le téléphone.

  • La stratégie téléphonique

À l’aide d’enquêtes de satisfaction, de jeux-concours ou de sondages, les grandes enseignes cherchent à mieux vous cerner. Elles veulent connaître vos goûts, vos envies, votre date de naissance, vos loisirs… Si elles souhaitent recueillir ces informations, c’est pour créer avec vous une relation privilégiée.

Bien entendu, vous n’avez pas la même force de prospection qu’un grand groupe ni les mêmes moyens financiers, mais nous allons développer ensemble la même réflexion stratégique et l’adapter à votre activité.

Le consulting est, et restera, un métier dans lequel la part relationnelle joue un rôle primordial. Cela est d’autant plus vrai au sein de petites sociétés. Vous allez, vous aussi, devoir être au plus près de vos prospects.

Le but de vos appels n’est pas de conclure le contrat et la prise de décision immédiatement (cependant, si cela venait à se présenter, n’hésitez pas !), gardez plutôt un objectif réalisable et surtout beaucoup plus réaliste : la prise de rendez-vous.

Il est rare, dans une petite société, de travailler avec des personnes que l’on n’a jamais rencontrées. Le rendez-vous est le point de départ nécessaire à toute relation commerciale si l’on veut qu’elle devienne pérenne et fructueuse.

  • Mais comment donner envie à votre prospect de vous rencontrer plutôt qu’un autre ?

Quand vous ciblez un client potentiel, vous imaginez bien qu’une autre personne l’a certainement aussi repéré ! Vous l’avez compris, vous allez là encore devoir faire la différence.

Beaucoup de consultants se contentent d’un simple envoi d’e-mails de prospection. Aucun travail n’est réalisé avant l’envoi, ni après. Ils pensent que la qualité de leur travail suffira à susciter l’intérêt et à provoquer la rencontre.

Mais les e-mails de prospection sont rarement lus et encore moins conservés. La relation est indispensable, si vous voulez avoir une chance de retenir l’attention de votre cible, vous devez créer un ancrage, une empreinte positive chez elle.

Mettez-vous à la place de votre prospect. Lisez-vous tous les e-mails de prospection que vous recevez, et si c’est le cas, y répondez-vous toujours ? Non, comme tout le monde, vous faites une sélection définie selon vos besoins et selon des critères plus ou moins conscients.

  • La stratégie emailing

Vous venez d’établir le premier contact et vous avez mis en place la stratégie téléphonique.

Votre travail est toujours de créer une relation préférentielle avec votre prospect de sorte qu’il pense à vous — et non à vos concurrents — lorsqu’il aura à traiter avec un professionnel de votre secteur.

Vous savez qu’il peut faire appel à vous puisque vous l’avez ciblé : il est un client potentiel. Le plus délicat est qu’il pense à vous le moment venu, c’est le but de votre stratégie.

Vous allez maintenant envoyer votre e-mail. Il a deux fonctions principales.

La première est qu’il vous permet de transmettre des informations à votre prospect par le biais d’une brochure, d’une pièce jointe ou d’un lien vers votre site Internet, par exemple.

L’e-mail vous permet de présenter votre activité de manière concrète, ainsi que vos spécificités, si vous en avez. Il vous donne également la possibilité de transmettre vos coordonnées, qui seront accessibles à votre contact en cas de besoin.