Les réseaux de consultants se multiplient. Certains disparaissent, d’autres perdurent. Cependant, le phénomène tend à se développer.

De plus en plus de consultants indépendants ou opérant dans des petites structures travaillent en réseau. Les réseaux qui perdurent ne le doivent pas en général au hasard. Leur succès résulte de la mise en œuvre de stratégies pertinentes.

Bien entendu, il n’existe pas une mais plusieurs stratégies possibles pour construire un réseau de consultants. Tout dépend à vrai dire du contexte dans lequel vous évoluez.

  • Quelle stratégie adopter pour construire son réseau ?

Vous avez intérêt à appliquer une méthodologie définie comportant plusieurs étapes clés afin de constituer votre réseau. Chacune de ces étapes possède sa raison d’être et permettra de consolider votre démarche de construction du réseau.

Toutefois, ce processus ne pourra aboutir qu’à condition d’éviter certaines erreurs de nature à brouiller les pistes et à obscurcir les objectifs et les modalités concrètes de fonctionnement du réseau.

Enfin, ne perdez pas de vue la chose suivante. Un réseau de consultants ne prend toute sa signification qu’à partir du moment où il devient un véritable outil commercial au service du développement des affaires de chacun de ses membres.

C’est à ce moment-là que le réseau renforce les liens entre ses membres et génère une véritable dynamique.

Au contraire, si le souffle retombe, l’adhésion des membres au réseau s’affaiblit, la dynamique s’essouffle et il est fréquent alors de voir les réseaux se défaire et disparaître.

Ne perdez pas de vue non plus une chose essentielle. La déontologie est un élément incontournable du bon fonctionnement des réseaux de consultants. Sans règles déontologiques claires et respectées par tous, un réseau ne parviendra guère à survivre très longtemps. Il se dissoudra dans la méfiance ou le conflit d’intérêts.

Une fois retenues les règles élémentaires de fonctionnement des réseaux, nous vous encourageons à pratiquer le travail en réseau, à rechercher les synergies partenariales.

C’est en pratiquant le travail en réseau que l’on découvre toutes les vertus de ce nouveau mode d’exercice de la compétence et que l’on s’initie aux subtilités du travail collaboratif.

  • Les principales stratégies de construction d’un réseau

Il existe trois grands types de stratégies de construction d’un réseau de consultants. Les stratégies:

  • fondées sur l’adhésion à un leader charismatique,
  • d’affinité,
  • fondées sur les compétences.
  • basées sur l’adhésion à un leader charismatique

 

  • Les stratégies fondées sur l’adhésion à un leader charismatique

Ces réseaux se structurent autour de la personnalité et de la force d’un leader charismatique. Celui-ci va servir à cimenter l’adhésion des membres du réseau et à créer une vision commune.

Ce type de réseau présente deux avantages indéniables : Ils sont faciles à créer et ils peuvent croître rapidement.

Mais leur principal inconvénient réside dans le fait que l’autorité du leader risque de susciter à la longue des oppositions, des départs et des ruptures.

En fin de compte, ces réseaux résistent mal, en règle générale, à l’épreuve de la durée.

  • Les stratégies d’affinité

Ces réseaux reposent sur les affinités personnelles existant entre les membres fondateurs du réseau. Principal avantage de ce type de réseau : la cohésion interne.

Principal défaut : la difficulté à croître et à se développer. En effet, ces réseaux se créent le plus souvent entre des hommes et des femmes qui partagent une histoire commune, des références culturelles fortes : anciens de telles ou telles grandes écoles d’ingénieurs ou de commerce, anciens officiers, anciens du B.T.P., etc.

Dès qu’ils cherchent à se développer au-delà des frontières de ce noyau dur initial, ils s’affaiblissent et parfois éclatent.

  • Les stratégies fondées sur les compétences

Ce type de réseau s’est développé récemment. Il repose sur la reconnaissance mutuelle des compétences de chacun. Ces réseaux sont assez difficiles à créer et à développer. Ils impliquent une forte participation d’au moins une partie de leurs membres. En revanche, une fois lancés, ils possèdent en général une bonne cohésion interne.

Chacune de ces trois stratégies possède sa raison d’être en fonction du contexte dans lequel vous vous trouvez.

La première stratégie est assez exceptionnelle (elle est liée à l’existence d’un leader incontesté). Les deux autres sont plus fréquentes et souvent plus riches de potentialités pour leurs membres.

  • Les étapes clés à respecter dans la construction d’un réseau

Les principales étapes à respecter dans la stratégie de construction d’un réseau sont les suivantes :

  • Identification des membres du réseau,
  • Reconnaissance mutuelle des compétences,
  • Philosophie de mission du réseau,
  • Élaboration de l’offre de services,
  • Stratégie de communication et de lobbying,
  • Stratégie de développement partenarial,
  • Capitalisation des expériences du réseau.
  • Identification des membres du réseau

 

  • Identification des membres du réseau

Cette première étape consiste à repérer les membres potentiels du réseau, à les approcher et à les sensibiliser à l’intérêt d’adhérer et de participer activement à la vie et au développement du réseau.

Cette étape est difficile. Elle suppose de définir les critères de sélection des futurs membres (affinités, compétences).

  • Reconnaissance mutuelle des compétences

Cette étape correspond à un travail qu’effectue le groupe sur lui-même afin de déterminer quelles sont les compétences existantes et de favoriser la reconnaissance des compétences de chacun par les autres membres du groupe.

  • Philosophie de mission du réseau

Les membres du réseau doivent ensuite définir de façon claire leur philosophie de mission, c’est-à-dire le concept qui va servir de support de développement au réseau.

Cette philosophie doit s’exprimer à travers quelques phrases clés.

  • Élaboration de l’offre de services

Les membres du réseau doivent exprimer en commun ce que va être leur offre de services. Autrement dit ce que peut apporter le réseau et à qui ?

Cette étape de définition est tout à fait essentielle. Les réseaux qui périclitent ou qui disparaissent sont ceux qui n’ont pas pu ou pas su élaborer une offre de services fondée sur la complémentarité des compétences existantes au sein du réseau.

  • Stratégie de communication et de lobbying

Un réseau ne peut se développer qu’en s’appuyant sur une stratégie adéquate de communication et de lobbying c’est-à-dire après avoir clairement défini les cibles, les moyens et le contenu des messages que l’on souhaite délivrer.

  • Stratégie de développement partenarial

Un réseau ne se développera qu’à la condition de définir une stratégie partenariale pertinente. C’est ce que l’on appelle le « networking ».

C’est en tissant sans cesse des liens avec de nouveaux partenaires qu’un réseau va devenir un centre d’influence.

  • Capitalisation des expériences du réseau

Les réseaux ont besoin de façon récurrente de capitaliser leurs expériences afin de renforcer leur dynamique de développement et leur rayonnement au sein de leur environnement.

  • Les erreurs à éviter dans la construction d’un réseau

Il y a en particulier sept erreurs principales à éviter dans la mise en œuvre d’une stratégie de construction d’un réseau de consultants.

  • La première erreur

Elle consiste à confondre pouvoir et influence. Les personnes qui entrent dans un réseau pour « prendre le pouvoir » sont en général les fossoyeurs de ces réseaux. Les réseaux ne fonctionnent pas à l’autorité mais à « l’influence ». Un grand nombre de réseaux échouent parce qu’ils confondent allègrement ces deux notions.

  • La seconde erreur

C’est la précipitation. Les créateurs d’un réseau veulent aller vite et brûler les étapes. Ils oublient d’effectuer le travail préparatoire de fond nécessaire à la consolidation effective d’un réseau à travers les étapes d’identification, de reconnaissance mutuelle des compétences, d’élaboration de la philosophie de mission et de l’offre de services.

Résultat, ces réseaux ne parviennent guère à vivre. Ils manquent de substance, de vie. Ils demeurent une rencontre superficielle et temporaire d’individus que rien ne destine à rester ensemble et à bâtir des projets communs.

  • La troisième erreur

C’est une approche superficielle du commercial. Les réseaux de consultants qui échouent sont ceux qui tiennent un discours commercial sans travailler de façon sérieuse l’offre de services : qu’est-ce que nous avons à vendre ? Qu’est-ce qui nous différencie des autres ? Qu’est-ce qui fait que demain notre réseau va générer un véritable label de professionnalisme et de compétence ?

  • La quatrième erreur

Elle consiste à faire miroiter d’importants résultats financiers aux membres du réseau au lieu de leur demander d’abord et avant tout de s’engager et de consentir à des efforts.

  • La cinquième erreur

Cette erreur consiste à avoir toujours peur de se tromper. Les réseaux qui marchent ne sont pas ceux qui cherchent à éviter les erreurs mais ceux qui savent les rectifier rapidement.

  • La sixième erreur

C’est de ne pas savoir pratiquer en permanence le « networking », l’art du développement des réseaux.

La construction des réseaux s’apparente beaucoup au tricot. Il faut sans cesse croiser et recroiser les liens entre les personnes et le réseau.

  • La septième erreur

C’est d’oublier que les réseaux qui réussissent sont ceux qui reposent sur une éthique forte.

L’éthique est la clé de la confiance entre les membres du réseau à l’intérieur, et de son image et de sa notoriété à l’extérieur.

Autrement dit, un réseau de consultants doit reposer sur une charte énonçant les principes que s’engagent à respecter ses membres. Un membre doit pouvoir être exclu du réseau.