Le prospect

[vc_column_textLe prospect doit être un élément important de la politique de développement de toute activité. Il joue un rôle très important dans l’atteinte des différents objectifs de vente. On le définit comme une personne susceptible d’acheter un produit donné.

Nous vous proposons dans cet article, plusieurs informations pertinentes sur le prospect.

Types de prospects

En raison de leur intérêt manifeste ou non pour le produit, objet d’un achat futur, les prospects sont généralement classés en deux catégories. Nous avons les prospects qui sont qualifiés de chauds et les autres qui sont appelés prospects froids. Un prospect chaud est un potentiel client de l’entreprise qui démontre d’une envie pour une offre de l’entreprise. Il montre sa volonté d’achat. Quoique relative, la thématique de prospect froid, quant à elle, désigne un individu qui est prospecté, à la faveur d’une sensibilisation. Il peut effectivement devenir un futur client, sans qu’au préalable une action ou une information ait rendu possible qu’il ait un intérêt particulier ou immédiat pour l’offre qui lui est présentée. Le prospect chaud doit bénéficier sans délai d’une attention particulière qui l’engage à opérer et à réaliser l’achat. Le prospect froid n’envisage pas effectuer un achat de sitôt et peut donc faire l’objet d’une démarche aux fins de le pousser à devenir chaud. Les notions relatives aux prospects chauds et froids relèvent évidemment d’une absolue complexité et varient en fonction des secteurs d’activités. Il devient donc nécessaire de réaliser une bonne qualification des prospects afin de maximiser leur évolution vers le titre de clients.

La qualification de prospects

La qualification de prospects est une technique qui pousse une entreprise à rechercher et obtenir de nombreux renseignements sur les prospects. Elle se déroule généralement par le truchement de formulaires remplis par le prospect lorsqu’il s’inscrit pour prendre part à un événement, accéder à un livre blanc ou faire une demande d’information sur Internet. Elle prend essentiellement en compte les informations relatives à l’identité, aux coordonnées, aux besoins et intentions d’achat de ces derniers. Elle concerne également l’entreprise concernée. Le mécanisme de sélection des prospects peut se réaliser au moyen de plusieurs procédés. Lors du remplissage d’un formulaire sur internet par exemple, l’entreprise peut subtilement déceler l’intérêt futur du candidat. Il en est de même pendant le premier contact, lors d’une campagne de coups de téléphone ou de l’enrichissement des informations à partir de données d’entreprises. La qualification du prospect dans certains secteurs d’activité peut également se réaliser par l’analyse du comportement vis-à-vis d’un site web ou généralement grâce à des formulaires. Dans d’autres contextes, la qualification parait moins complexe. Elle vise notamment dans ce cas, le traitement des contacts en les mettant dans le cycle d’achat et en optant pour une démarche à suivre. Un prospect peut être traité de qualifié si on parvient à avoir de lui un certain nombre de renseignements qui suffiraient à estimer s’il peut être pris en compte ou non dans la liste de la cible destinée à être impactée.

Mécanisme de suivi d’un prospect

Il s’agit de l’étape la plus importante pour conduire ou convaincre le prospect à devenir client. Les différentes informations collectées sur le prospect qualifié ont permis d’analyser et de déterminer le meilleur mécanisme à utiliser pour bien l’approcher. Le fait pour le prospect de détenir de hautes qualifications permet non seulement de mettre en place une meilleure politique de gestion, mais aussi de limiter les dépenses inutiles. Après avoir détecté et qualifié le prospect, le vendeur rentre en contact avec lui pour l’entretenir sur l’objet de la vente. Le prospect à cette étape est en bonne voie pour devenir un client. Il a en effet déjà subi les nombreuses explications du vendeur. Il pourra analyser les tenants et aboutissants des arguments qui lui ont été proposés et choisir ou non d’aller au contrat. Ce choix devient définitif lorsqu’après plusieurs appels, le prospect prend la décision de payer le prix du produit. Il s’inscrit, par ce fait, dans la base de données des clients de l’entreprise. Si vous faites recours à une société de portage salarial pour vos prestations, vous serez formé à toutes ces techniques pour le développement de votre entreprise.