Entretenir son portefeuille clients

Vous avez travaillé dur et réussi à construire un portefeuille clients. Il est impératif de bien le gérer afin de développer votre affaire. L’entretien du portefeuille clients requiert la mise en place de stratégies commerciales orientées en vue de répondre à leurs besoins de façon personnalisée et gagner de nouveaux prospects.

Qu’est-ce qu’un portefeuille clients ?

Le portefeuille clients d’une entreprise se définit selon deux aspects : il s’agit d’une part de l’ensemble des clients que le gestionnaire de portefeuille a à son actif. D’autre part, il représente le chiffre d’affaires que génère l’ensemble des clients pour le compte de l’entreprise. La taille du portefeuille clients s’évalue donc en termes de nombres de clients d’une part et en fonction du chiffre d’affaires généré d’autres part. Dans une entreprise, le portefeuille clients est à la charge du commercial et dans le cas d’une activité en freelance, le travailleur indépendant est son propre gestionnaire. Il a donc la charge de trouver des clients et de les fidéliser en mettant en place des stratégies commerciales.

Quelle est l’importance de l’entretien de son portefeuille clients ?

Le tout n’est pas d’acquérir des clients mais de les entretenir et de développer les relations de façon personnalisée. Deux éléments interviennent à ce niveau du processus ; votre vision, vos ambitions et les besoins de vos clients. La gestion du portefeuille est une stratégie de développement commercial, car elle permet de rentabiliser vos relations clients.

La gestion de vos clients vous permet également de les segmenter mettant ainsi ensemble les clients qui ont les mêmes centres d’intérêt. Il s’impose la nécessité de connaitre leurs besoins afin de mettre sur pied une stratégie commerciale orientée pour chaque client. Il s’agit de la technique du marketing opérationnel, qui permet de mettre chaque client en confiance. Vous analysez ainsi les comportements de vos clients et étudiez leurs réactions à vos produits. La segmentation vous permet enfin de déceler vos clients les plus importants, ceux qui vous apportent le plus gros chiffre d’affaires.

Entretenir vos clients vous permet de suivre l’évolution des différentes relations et de répondre à leurs attentes en temps réel. Vous aurez ainsi toutes les cartes en main, à savoir le pourcentage de clients perdus, de clients acquis, la croissance du chiffre d’affaires par client. En clair, la gestion du portefeuille clients vous permet de le développer.

Comment entretenir son portefeuille clients ?

Élaborez des actions, menez des analyses en vue de garder un œil sur l’évolution de la relation avec chaque client. Mettez en place des stratégies commerciales efficaces pour retenir l’attention de clients, anticiper leurs besoins, les conseiller efficacement et apporter des innovations dans la réalisation de leurs tâches. Quelques astuces pour maintenir les relations avec vos clients au beau fixe.

Faites un retour sur vos anciens dossiers et reprenez contact avec vos clients restés au placard depuis longtemps. Pour raviver la relation, faites-leur des propositions pour fleurir leur activité, en vous basant sur les techniques actuelles. Vous pouvez tout à fait réussir à conclure des affaires en rappelant ainsi vos anciens clients.

Dans votre portefeuille, les clients sont certainement classés selon plusieurs critères. Pour la catégorie des clients que vous n’avez pas rencontrés depuis très longtemps, vous pouvez mettre en place des faveurs en proposant par exemple des promotions. Il peut s’agir d’un service que vous effectuez à moindre coût ou de plusieurs services aux prix d’un, à vous de choisir la meilleure option.

Pour la catégorie de clients les plus rentables que vous n’avez pas rencontrés depuis longtemps, proposez plutôt des services de qualité supérieure. Il est évident que vos clients prestiges préfèrent des services de choix même si la qualité doit influencer le prix. Soyez stratège et offrez-leur l’opportunité de décider du type de service qu’ils attendent de vous. Pour cela, posez-leur la question de savoir ce qu’ils souhaiteraient obtenir de vous.

Une autre stratégie pour entretenir la relation client est de les contacter de façon subtile en leur demandant par exemple un feedback de vos prestations passées. Pour toutes les réponses positives, n’hésitez pas à leur adresser votre reconnaissance pour la confiance qu’ils vous témoignent.

Étendre son portefeuille clients

La gestion du portefeuille clients revient à mettre sur pieds des stratégies pour assurer son extension. Si ne l’étendez pas, votre clientèle risque de s’émietter ; vous devez donc mener incessamment des actions commerciales. Organisez une communication à travers différents supports médiatiques, créez des plateformes professionnelles. Des réseaux professionnels, des réseaux sociaux, un site web, etc., maximisez vos chances d’attirer l’attention de vos prospects et d’en faire des clients. Effectuez une communication de masse en vue de toucher toutes les cibles de votre activité. Faites de vos clients actuels un exemple pour les autres, incitez-les à vous recommander, à faire des témoignages sur la qualité de vos services.