L’entretien de mission comporte quelques caractéristiques communes avec les entretiens classiques, mais aussi des différences de fond.

  • Se préparer

Il convient comme toujours de disposer du maximum d’informations sur la société et sur votre interlocuteur, mais aussi d’essayer de déterminer les raisons pour lesquelles il fera appel à vos services : expertise, besoin de ressources complémentaires, raisons politiques. Il faut bien entendu s’imprégner du CV qui a été remis lors de l’appel d’offres, car c’est celui qui a permis à votre prospect de vous présélectionner.

  • Faire connaissance

Les objectifs sont pour votre prospect de mieux vous connaître et surtout de prendre une décision (en général, vous n’aurez pas de seconde chance pour le convaincre) ; pour vous, éventuellement, de détecter des besoins cachés et non exprimés dans l’appel d’offres ou la fiche de poste et sur lesquels vous pourrez marquer des points.

  • Démarrer

L’entretien débute comme tout premier entretien commercial : on échange les cartes de visite, chaque interlocuteur se présente, et quand c’est votre tour, faites-le le plus synthétiquement possible en ciblant votre biographie sur l’objectif de la mission, pour repasser la parole à votre prospect.

Nous avons tous tendance dans un entretien de mission à vouloir mettre en avant nos points forts pour masquer nos points faibles. En réalité, c’est une très mauvaise tactique, car pour notre interlocuteur, quand tout est blanc, son niveau de doute/suspicion sera élevé et il passera l’entretien à chercher l’erreur. Les psychologues constatent que nous percevons et prouvons les choses par contraste, et nous avons conscience que toute chose a une contrepartie.

  • Écouter

Lorsque le prospect commence à vous parler du projet, il ne faut surtout pas l’interrompre, sauf par des questions rapides en vue de relancer son discours. Comme toujours, écoutez le plus attentivement possible et notez tout.

Lorsqu’il vous interroge sur vos références, ne détaillez que les missions proches de celles que vous espérez gagner.

Les autres clients sont dans le CV, inutile de les rappeler sauf si le prospect s’y intéresse. Listez vos compétences de base (fonctions, techniques, outils, méthodes, etc.), en insistant sur vos compétences distinctives.

  • Terminer

Ne ratez pas votre sortie ! Il faut savoir terminer un entretien, et notamment éviter de donner l’impression au prospect que vous forcez sa décision. Évitez donc des questions du style « Quand prendrez-vous votre décision ? » ou « Que pensez-vous de ma candidature ? ». Ce serait totalement contre-productif !

Dernier conseil, n’oubliez jamais que lorsque vous essayer de masquer tous vos points faibles, vous pourrez tomber dans une situation non confortable. Vous risquez de générer de la suspicion dans l’esprit de votre client sur vos compétences. Dans ce cas, le client vous trouvera des points faibles dont vous e serez pas maitre… Impossible dès lors de faire de l’illusionnisme, d’orienter son regard laa ou il est acceptable qu’il regarde… La contrepartie doit donc être une brique de base de votre discours. Pour vendre un point fort, il faut l’associer à un point faible que vous reconnaissez ouvertement et que vous maitrisez.