Qu’est-ce qu’un prospect et quel est son rôle ?

Le prospect est un contact professionnel ou une entreprise qui pourrait être intéressé(e) par vos produits ou votre offre de services. En clair, les prospects sont des futurs clients potentiels, la matière première pour développer votre chiffre d’affaires.

Un prospect, c’est quoi ?

Pour faire simple, un prospect est un potentiel client d’une entreprise ou d’un indépendant. Il n’a pas encore acheté mais il présente tous les critères favorables pour passer à l’acte d’achat ou signer un contrat. Dans l’univers BtoC (la vente aux particuliers), la prospection relève de la publicité effectuée sur différents médias (télé, presse, radio, Internet, email…). Dans le monde de la vente entre professionnels (BtoB), la prospection commerciale se fait aussi, voire souvent, par téléphone. Dans le cycle de vente, le prospect ne devient client qu’une fois l’acte d’achat réalisé.

 

Les différents types de prospect

En raison de leur intérêt manifeste ou non pour le produit, objet d’un achat futur, les prospects sont généralement classés en deux catégories. Nous avons les prospects qui sont qualifiés de chauds et les autres qui sont appelés prospects froids.

Un prospect chaud est un potentiel client de l’entreprise qui démontre une envie pour une offre de l’entreprise. Il montre sa volonté d’achat. Quoique relative, la thématique de prospect froid, quant à elle, désigne un individu qui est prospecté, à la faveur d’une sensibilisation. Il peut effectivement devenir un futur client, sans qu’au préalable une action ou une information ait rendu possible qu’il ait un intérêt particulier ou immédiat pour l’offre qui lui est présentée.

 

Comment prendre soin de ses prospects ?

Dès qu’une opportunité business est repérée, il convient de suivre le prospect dans le temps (comme vous le feriez avec un client d’ailleurs). L’objectif de cette démarche est de réussir à le convertir en client grâce à des actions de prospection ciblées. C’est ce que l’on appelle le « lead nurturing ». En clair, vous allez tenter de maintenir le lien avec un prospect pour l’accompagner jusqu’à l’acte d’achat. Ces actions marketing sont menées sur tous les prospects et les communications ajustées selon qu’il s’agit d’un contact chaud ou froid. En maintenant une conversation de qualité, vous avez toutes les chances de les convertir au moment opportun.

Pour y parvenir, vous pouvez créer un tableau de reporting ou utiliser un logiciel CRM qui consigne toutes vos actions de prospection : date du contact, nom du contact, réponse et commentaire, date de rappel, cycle d’achat court ou long… Une fois que le prospect froid devient chaud, envoyez votre proposition commerciale et concluez votre vente.

 

Pourquoi créer un vivier de prospects ?

Deux raisons peuvent motiver vos actions de prospection :

  • Soit vous avez envie ou besoin de faire croître votre chiffre d’affaires pour vous assurer des revenus financiers confortables ou faire évoluer votre micro-entreprise.
  • Soit votre portefeuille de clients est volatile et vous avez besoin de créer d’autres perspectives business à court terme pour pérenniser votre activité.

Gardez à l’esprit que vous n’êtes jamais à l’abri de perdre un client. Les indépendants le savent, les fluctuations de chiffre d’affaires sont monnaie courante au cours d’une année. Avec un fichier de prospects qualifiés sous la main, vous avez plus de chances de limiter ces périodes de creux en activant les bons contacts.

 

Où trouver des prospects ?

Pour trouver les bons prospects, il faut d’abord penser « ciblage ». Vous devez déterminer quels sont les critères différenciants à utiliser pour identifier les prospects qui auront la plus forte probabilité d’acheter (secteur d’activité, taille de l’entreprise, type de produits…). Ensuite, à vous d’aller débusquer ces prospects ou de les faire venir à vous.

 

Prospecter de manière proactive

Dans cette configuration, c’est vous qui, en prospectant, engagez la conversation. Vous pouvez vous servir d’annuaires professionnels pour contacter les prospects directement par téléphone. Vous pouvez aussi cibler des entreprises sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et ajouter des contacts à votre réseau. Enfin, vous pouvez acheter des fichiers de leads qualifiés. Certaines sociétés peuvent vous proposer de chercher des prospects pour vous par le biais de campagnes publicitaires sur Internet ou via le canal email. Charge à vous de contacter ensuite ce vivier de prospects qualifiés (intention d’achat vérifiée) pour les transformer.

 

Faire de l’inbound marketing

Ici, c’est le prospect qui vient à vous. Mais il ne vient pas de manière tout à fait naturelle. Il répond en fait à une somme d’actions marketing que vous avez mises en place. Par exemple :

  • Être actif sur les réseaux sociaux et les plateformes professionnelles en relayant des articles, en postant des actualités sur votre entreprise, en commentant des publications…
  • Renforcer votre présence sur Internet pour améliorer votre visibilité locale : annuaires professionnels, fiche Google My Business, page Facebook…
  • Travailler le référencement de votre site web pour remonter en top des recherches Google.

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